Стимулирование потребителей

Для стимулирования потребителей наиболее часто используются такие методы, как:

• установление скидок в зависимости от количества покупаемого товара;
• временное снижение цен;
• выдача купонов и талонов;
• распространение бесплатных образцов товара;
• организация конкурсов, игр и лотерей.

Выбор этих, а также других методов стимулирования потребителей определяется спецификой каждой конкретной страны. Однако во всех странах используемые методы стимулирования потребителей должны побуждать последних к апробированию, приобретению и потреблению товара и тем самым способствовать увеличению объемов его продаж. Свое влияние на увеличение объемов продаж стимулирование потребителей на внешних рынках оказывает благодаря:

• привлечению внимания новых покупателей;
• повышению лояльности существующих покупателей;
• побуждению покупателей к более интенсивному потреблению товара и тем самым к совершению более частых покупок.

Несмотря на очевидную значимость стимулирования потребителей, отношение маркетологов к нему не всегда является однозначным. Многие маркетологи считают, что постоянное проведение отдельных мероприятий по стимулированию покупателей приводит к снижению имиджа торговой марки в глазах потребителей, поскольку в данном случае привлекается внимание к товару покупателей, для которых наиболее важное значение имеет цена.

Вместе с тем было бы неверным не использовать существующие возможности увеличения продаж благодаря стимулированию потребителей на внешних рынках, если стимулированием потребителей занимаются конкуренты. Более того, при наличии последнего стимулирование потребителей является по существу единственным способом изменить стереотипное отношение потенциальных покупателей к товарам фирмы и заставить их апробировать предлагаемые товары. Это позволяет потребителям выявить преимущества данного товара, если таковые имеются. Благодаря этому они в последующем смогут отдавать предпочтение товару, совершая его повторные покупки.

Отметим, что в целях апробирования товаров фирмы в последние годы особенно широко используется сэмплинг. Последний предполагает бесплатную раздачу образцов товара. Обычно это проводится в магазинах, где в торговых залах расставляются столы, за которыми находятся промоутеры. Они раздают образцы новых видов продукции, имеющей улучшенные качественные показатели. Каждый потребитель, опробовавший продукцию, делает выводы о соответствии продукции его запросам и возможном ее приобретении и потреблении в будущем.